Реклама домов из газобетона

Во второй половине августа 2023 года ко мне обратилась Московская компания «РускомСтрой». Задача была проанализировать их сайт на предмет того, как работает реклама домов из газобетона, а если быть точнее, почему нет заявок с сайта. Что можно улучшить на сайте, и разобрать деятельность основного маркетолога в целом.

К слову сказать, как мне передали сотрудники компании, маркетолог весьма известный и опытный. Но я привык верить статистики и цифрам, то есть твердым фактам, а не громким именам и обещаниям.

Я сразу прикреплю скриншот из рекламного кабинета, чтобы вы также видели ситуацию, происходящую на тот момент.

Поясняю цифры:

• Рекламная компания длилась с января – февраля 2023 года по 30 сентября 2023 года.
• Всего потрачено 1 153 729,53 рубля. Один миллион сто пятьдесят три тысячи рублей.
• Получено 24 заявки (обращения с сайта, люди запрашивали КП понравившегося дома).
• Стоимость 1 заявки – 48 074,69. Сорок восемь тысяч рублей. Стоимость заявки с РСЯ, 163 142,06. Это просто занавес.
• Средний расход в неделю 80 500 рублей.

Не буду комментировать свои чувства, когда я увидел статистику. Мне стало печально и стыдно.

Печально за то, что отличная компания «РускомСтрой», имеющая аккредитацию ведущих банков, строящая только из сертифицированных материалов, имеющая свою внутреннюю трехступенчатую систему контроля качества каждого этапа, со штатом профессионалов, несущая гарантии и обязательства перед своими клиентами, получает столько мало обращений.

А стыдно стало за своего коллегу. Я не буду вдаваться в тонкости настройки рекламной компании, но все что можно было сделать не так как надо, было сделано. Вообще сложилось впечатление, что делалось все, чтобы заявок не было.

Прикрепляю скриншот из Яндекс Метрики, обратите внимание на количество отказов и время, проведенное на сайте. Статистика с Января 2023 – Август 2023 включительно.

• Количество отказов: 44,6%
• Время на сайте: 0,32 секунды

Возможно, вам эти цифры ничего не говорят, но это сигналище, что с рекламной компанией и/или сайтом все сильно не в порядке.

Проанализировав рекламную компанию и сайт, мне стало предельно ясно, в чем кроется проблема денежного расточительства, и отсутствия заявок на строительство домов из газобетона.

Главные ошибки в рекламной компании домов из газобетона

1. Использование большого количества общих, не целевых запросов.
2. Использование большого количества запросов, не относящихся к каменным домам, домам из пеноблока, газоблока, газобетона.
3. Несоответствие рекламных объявлений и информации на сайте.
4. Неправильный выбор рекламной стратегии в настройках рекламного кабинета «Яндекс Директ».
5. Не корректные настройки в рекламном кабинете «Яндекс Директ».
6. Не настроены A|B тесты объявлений для выявления лучшего рекламного заголовка, не заполнены уточнения, используется 1 рекламный креатив во всех объявлениях.

⇒ По сайту я также выделил главные ошибки, но что еще ценнее, дал конкретные рекомендации по их устранению. Сайт мы решили полностью переделать, и так появился https://ruskomstroy.pro

Немного саморекламы, имею право, ведь нахожусь у себя на сайте: записывайтесь ко мне на диагностическую консультацию. Что это такое, зачем нужно, сколько стоит, все подробно рассказано здесь: https://dinulov.ru/konsultaciya-marketologa/

Вдохновленный тем, что мне удалось найти точные причины низкой конверсии сайта, я на 100% стал уверен, что мне сходу удастся переделать сайт и перезапустить рекламную компанию. Я нисколько не сомневался, что с первого – второго дня пойдут заявки и звонки с сайта на каменные дома по адекватной цене.

• В течении 30 дней я перестроил сайт;
• Настроил контекстную рекламу в Яндекс Директ;
• Сделал подменные заголовки на сайте, чтобы как можно точнее отвечать на запрос клиента;
• Учел и исправил все – все ошибки, которые были мной обнаружены;

И что-же получилось? Привожу статистику за первые две недели запуска, с 9 октября 2023 года – 23 октября 2023 года.

• Сократилось количество отказов на сайте с 44,6% до 11,7%. Трафик стал кратно чище и более целевым.
• Увеличилось время на сайте с 32 секунд до 3 минут 40 секунд. Люди стали проводить на сайте в 6,9 раза больше времени, что говорит об эх интересе.

Мы получили 3 заявки с сайта по цене 9 167,12 рублей. И на этом двухнедельном этапе мне стало очень ясно, что несмотря на сокращение количество отказов и большой интерес к сайту, аудитория в целом остается очень холодной и не целевой.

Такой результат меня в корне не устраивал. К сайту, на текущий момент, вопросов у меня не было. Проблема была в настройке рекламы.

Компания «РускомСтрой» до меня уже сменила двух подрядчиков по рекламе, и я чувствовал повышенную ответственность за продвижение данного проекта. Вообще, если я берусь за проект, то мне очень хочется в нем остаться на долго. Развивать его и открывать следующие направления.

Вариант что за окном дождь, осень, местами снег, преддверие зимы, ситуация в мире, я отмел. Конечно, хочется найти причины во внешних обстоятельствах, но опираясь на здравый смысл я понимал, что люди строят дома из газобетона круглый год, и зима не исключение. Да, объективно заявок будет меньше в холодный снежный период, но не по такой цене, которая есть сейчас.

Удивительно, но это факт, с которым я столкнулся впервые: на предыдущих 5 строительных проектах настройки рекламы всегда приводили нужную аудиторию, которая оставляла заявки на сайте. В этот раз, с точно такими же настройками, ничего не работало. Аудитория вроде целевая (отказов мало на сайте, время посещения большое), а заявок нет.

Рекламные связки и настройка рекламы

Аудитория аудитории рознь. Как бывший фитнес тренер – реабилитолог с 12-летнем стажем, я для себя придумал такой пример. Многие хотят привести свое тело в форму: читают соответствующую литературу, интересуются современными трендами, спрашивают совета у «бывалых», обсуждают с коллегами кто что-то уже пробует…

Но записываются в зал, посещают тренировки, покупают инвентарь, и добиваются конкретного результата единицы от общей массы желающих.

Так же обстоят дела с выбором и покупкой дома. Многие хотят свой дом и посещают сайты: смотрят на красивые картинки, но ничего не делают (не скачивают КП, не звонят, не пишут). Это одна аудитория, мой вариант первых двух недель запуска рекламы.

Размышляя над ситуацией, я принял решение на 180 градусов изменить настройки рекламы. Придумал и применил рекламные связки, которые до этого проекта нигде не использовал. В трудную минуту голова начинает соображать и выдавать новые гипотезы.

В последующие 2 недели ситуация начала меняться в лучшую сторону. По итогу 1 месяца с 9.10.2023 — 9.11.2023 получил такой результат:

• 21 заявка на строительство дома по средней цене 2 847 руб. Уже неплохо, и есть куда расти дальше.

Мне удалось перестроить рекламную компанию и приводить людей, которые не только смотрят дома на сайте, но и оставляют свои контакты для того, чтобы с ними связался специалист компании.

Впереди сохраняется большой пласт работы как по развитию сайта компании, так и по совершенствованию рекламной связки. Наша цель получать 100 целевых заявок в месяц на строительство домов из газобетона. Первые шаги сделаны, есть результат, а также есть четкое понимание что нужно делать дальше.

По сложившейся традиции, буду вести табличку в режиме «онлайн» и от месяца к месяцу заполнять результаты по расходам – заявкам с сайта. Такие таблички уже есть для этих проектов, и вы их можете посмотреть:

1. Каркасные дома: https://dinulov.ru/reklama-karkasnyh-domov/
2. Дома из бруса: https://dinulov.ru/reklama-domov-iz-brusa/

Заявки на строительство домов из газобетона